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时间:2012年3月13日 14:58
【摘要】目的 探讨如何引导更多求美者产生消费行为及如何更好销售我们的产品。 方法 首先我们要了解什么是销售?销售就是尽力使别人接受;如果没有客户,我们的价值等于零。 结果 两年来共接诊2190例求美者咨询,成交1861例,成功率85%。结论 为了更好地推销我们的技术和服务,我归纳出1 0 个字,五个条件:需求、信任、价值、情绪、能力。
\.a!_L:oqtD0【关键词】需求;信任;价值;情绪;能力cctv论文发表"z,xJ.PH8t/? ~
爱美之心人人皆有,目前整形美容行业消费需求越来越高,必然会促进整个市场的拓展及壮大;然而在面对这些求美者时,咨询医生的形象及语言谈吐能力也必须不断的去提高,引导更多求美者产生消费行为;那么如何更好的去销售我们的服务?针对上述情况,得到良好的成功率,现报告如下。资料与方法cctv论文发表6j]1S8]%Ofxgp+m
1 临床资料
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J8S0 两年内共接诊2190例求美者咨询,其中男131例、女2059例、年龄18~58岁。咨询项目:五官683例,身体418例,年轻化458例,皮肤美容631例。
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Z ]G#cY0 2 接诊方法cctv论文发表#KvxrDj
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2.1 了解需求需求cctv论文发表MM;w,i(lD"o
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需求是指有问题或者不满意的心理状态。要了解需求,开发需求。什么叫了解需求?就是去了解客户的问题;什么叫开发需求?就是去开发客户的问题;需求就是有问题,没需求就是没问题,要想让客户从没有需求到有需求,就是要让客户从没问题到有问题。开发需求不是证明你的东西好,而是要让客户觉得自己有问题或不满意。所以一个觉得自己没有问题的人谈你的产品价值时,是没有多大的意义;例如一个客人来咨询做双眼皮,他是带着这个需求来医院的,但是我们如何更好的去引导她隆鼻手术一起进行呢?我们不要一味的去销她做手术,应该从美学标准相学上鼻子对她的运程方面引导,从中让她发现自己的问题,这样更能让对方接受你的建议。
6Sp)^@4J9g$pN0 2.2 争取信任cctv论文发表P3uQ TR1V%hG
在消费环节里最稀缺的资源是信任,在当前的社会,面临信任危机,我们都要直面这种挑战,建立信任可能需要十年八年,但是摧毁信任可能十秒钟都不需要,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。所以在建立信任的两个关键点:①、动机②专业cctv论文发表q? eI0Q/H
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①动机:先认可动机,再接受价值;你要在动机上多花点时间,让对方明白你为什么要这么说?或为什么要这么做?消费者不能接受的动机:a、欺骗:大多数情况下,别人是知道你来干什么的,不要把别人当傻子,大胆坦率的说出你的要求;b、你把自己的利益摆在第一位;c、急:急功近利,急于求成;
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s*M!O0 ②专业:包括专业形象和专业能力(你实实在在能帮我解决什么问题?)如果客户觉得你不专业,你的销售能力就会弱很多的,专业是要靠展示的:a、专业形象:你的着装看起来要像你的角色,要注意你的形象,包装,气质,你自己重视你自己吗?当你看起来不像是一个重要人物的时候,你的客户为什么要花时间在你身上?所以你看起来就要像一个重要的人。b、专业能力:在专业能力上,你要向客户展示你是自身积累深,你最珍贵;专业能力要扎实,对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品了如指掌;要注意内在(动机,专业知识,信息)和外在形象,跟客户交谈的时候要高端介入,低端收获。
'ns/^4WxW)_C_+R0(不要一开始就谈某件具体的产品,要谈论一些有层次的东西,比如说品味啊,感受呀-----),你是否比你的客户更懂专业?你能否做到要让客户听你的,相信你?你是否能超越你的产品本身去谈一些其他的专业东西,让你的客户心服口服?c、专业能力是需要展示的,怎么展示你的专业能力?(还要注意工具的运用,环境)重复来自于专注;一定要把自己打造成一个综合性的专业人才,这样才更有竞争力。 cctv论文发表e8clp2y-N'J
2.3 认识价值
[*Q)_5Ux{R]eK0 价值即好处,包括钱,愉悦,新的认知,见解,新的人脉资源;给客户创造更多的价值,就是给客户提供更多的好处;在产品和服务之外,你的价值在哪里?你能给客户什么好处?你的价值提升了,就能销售出去更多,创造更多财富。我们很多的邀约都是对别人没好处的,都是利己的,要拿对别人有好处去邀约顾客。例如给额外的免费健康讲座门票、其他小礼品等等;你要想发展得好,你就要想方设法提高你能给别人提供好处的能力。客户没问题的时候,你介绍产品是没有价值的,客户会有压力的。在这个时候,如果你不用些方法,你就不会成功,怎么办?如果客户在其他方面有问题,你能否帮他解决?这就是你的价值所在,关键是你要成为一个有本事的人,能给客户提供产品以外的价值;如果你卖的是高标准的产品,而你遇到的是低要求的客户,怎么办?焦点放在如何提高客户的要求上面,(当然,有时候客户的低要求是假的,目的是拉低你的价格,要知道如何区分)问自己两个问题:1.我是否有尝试提高客户的要求?2.我是否把产品的高标准体现出来了?
#q'z?x5r2_0 2.4 把握情绪