【论文关键词】渠道管理 汇源集团 营销渠道建设
【论文文章摘要】在汇源集团内部的培训中,对于制约企业发展的最大因素争论的焦点集中在是自已建立终端专卖店,还是通过加强对经销商的渠道管理来实现营销目标本文旨在通过对汇源集团的营销现状分析,结合国内、外果汁行业快速消费品企业的成功经验,认为汇源集团要想持续确保自己的竞争优势地位,必须重视营销渠道的建设与管理,与各级中间商建立战略合作关系,实现企业与各中间商及客户的多赢关系。最后针对汇源集团的营销渠道建设提出了几点建议,以期对汇源集团或同行业的其他企业的营销渠道建设有所借鉴和帮助。
20世纪90年代以来,营销渠道发生了重大的变化,新的综合性的、专业性的渠道模式(如国美、苏宁、家乐福等)开始进入零售市场。这些新的专业化渠道独立于产品的供应方,促使渠道职能和角色重新定位,渠道主体间的力量发生重构,终端制胜还是渠道为王虽然难以定论,却充分反映出渠道管理在营销中的重要性,从格力和国美的渠道之争对国内业界引起的巨大冲击也可见端倪。从99年开始,汇源集团在与后来者在渠道管理的竞争中显得力不从心,面对“群雄逐鹿”的残酷市场竞争,汇源集团应采取什么措施去“问鼎中原”?汇源集团的未来之路·双百目标(从2007年始三年内销售额过百亿,做百年汇源企业)应该怎么走?
一、汇源集团现状分析
2007年7月,“赢在中国”年度总冠军李书文给汇源集团做了题为“行动学习”的培训,力图找出当前制约企业发展最大的因素,经过讨论得出一个有争议的话题:究竟是在各销售区域继续建办事处,通过对经销商的管理来实现营销,还是自己建立专卖店来实现本公司的产品营销?笔者有幸在汇源集团进行了两个多月的实习,结合在汇源集团的所见所闻,谈谈对汇源集团营销渠道管理的一些认识。