[关键词] 中国电信; 大客户价值; 市场细分; 营销战略
电信大客户是通信业务收入的重要来源,在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言,使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网,成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点,在企业转型时期和3G时代企业间竞争的焦点。
1细分大客户市场,实现差异化服务
为了有针对性地开展服务,满足大客户的电信要求,在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分,就有可能制定出科学的营销策略,实现差异化服务。
目前,按行业细分大客户市场主要分为5大类:
金融及保险类大客户:各大银行,保险机构,证券基金等金融行业。